Customer innovation als toekomstgerichte business-strategie

Niko Group – Illuminating Innovation

Hoe kunnen we onze medewerkers stimuleren tot innovatie? Welke mogelijkheden zijn er om in onze business te evolueren en te overleven? Hoe brengen we ons bedrijf in lijn met een toekomstgerichte strategie? Niko Group, de referentie in elektrotechnische oplossingen en diensten voor de residentiële en tertiaire markt, wist precies met welke vragen het naar Vlerick stapte voor een langlopende opleiding op maat.

Patrick Van Steelandt, vice-president strategie bij Niko Group, kent de actuele noden van het bedrijf als geen ander. “De voorbije jaren zijn de behoeften van onze organisatie sterk geëvolueerd. Er werden enkele bedrijven overgekocht en een aantal nieuwe opgericht. De samenwerking tussen de verschillende entiteiten, met name de mensen die met marketing en innovatie bezig zijn, vereiste een overkoepelende stimulans. In het kader van onze strategie-oefening hadden we bovendien een evaluatie gemaakt van waar onze sterktes zitten en in welke richting we als bedrijf willen evolueren. Daaruit kwam naar voor dat in de eerste plaats customer intimacy, zeker met de installateur die voor ons een belangrijke partner is, een belangrijk gegeven was. Een derde element is dat we wilden afstappen van innovatie puur in producttermen. Breder gaan kijken. Hoe kan je bepaalde systemen aanbieden? Services mee integreren in je aanbod? Hoe evolueer je van eenmalige verdienmodellen naar fees die maandelijks betaald worden? We wilden de mogelijkheden exploreren om in onze business te evolueren en te overleven.“

“We denken niet meer louter in termen van onze producten. We onderzoeken hoe wij, als belangrijke partner voor de installateur, zijn business beter kunnen maken.”
Patrick Van Steelandt, vice-president strategie bij NIKO Group

Customer Innovation

Die context bracht Patrick bij Customer Innovation, het boek van Marion Debruyne, decaan van Vlerick Business School. Patrick: “Customer Innovation schuift een aantal elementen naar voor die voor ons heel valabel leken om op verder te werken. ’In welke context opereert uw klant?’ ‘Met welke waaier aan problemen heeft hij dagelijks te maken?’ ‘Hoe kunt u hem helpen om zijn business beter te runnen?’ In het verleden hadden we te veel de neiging om enkel te kijken naar de problemen van de klant met onze producten of om hem te helpen met onze producten beter werk te leveren. We wilden dat een stuk breder gaan trekken. Hoe kunnen wij, als belangrijke partner voor een installateur, zijn business helpen runnen? Meer dus dan enkel wat onze producten voor hem kunnen betekenen. In een iets andere context wil dat ook zeggen dat het voor ons belangrijk is om tijdens een project het ecosysteem in de gaten te houden en te kijken wie welke rol speelt. Wie gaat bepaalde dingen voorschrijven, adviseren, beslissen? Dat kan zowel een installateur zijn, maar ook de architect, het studiebureau, de projectontwikkelaar of iemand die de werf coördineert. Ook dat is belangrijk om te weten hoe we elke partij moeten gaan benaderen.“

“Gedurende twee jaar is er elke maand een contactmoment met theorie, cases en het toepassen op de eigen realiteit van wat men gezien en gehoord heeft tijdens de opleiding.”
Patrick Van Steelandt, vice-president strategie bij NIKO Group

Uniforme terminologie

Toen Niko Group intekende voor Illuminating Innovation liep er al een Vlerick-opleiding op managementniveau rond leiderschap en coaching. De methodologie van het boek van Marion Debruyne werd daarin voor een stuk naar voor gebracht. Patrick: “Het leek ons heel nuttig dat iedereen in ons bedrijf dezelfde taal spreekt en een bepaalde terminologie hanteert zodat we leren om in hetzelfde framework te denken. Daarom hebben we in samenwerking met Vlerick ook voor onze productmanagers, de marketing- en communicatiemedewerkers, en R&D-mensen een opleiding uitgewerkt. De keuze viel op een langlopend traject gespreid over twee jaar om in de diepte te kunnen gaan. Elke maand is er een contactmoment met theorie, cases en het toepassen op de eigen realiteit van wat men tijdens de lessen gezien en gehoord heeft. De mensen werken in groepjes aan projecten die verband houden met waar ze in hun dagelijkse job mee bezig zijn. Volgens ons is dat de beste manier om hun denkpatroon een stuk breder te krijgen. Ook leren ze om door drie lenzen naar problemen te kijken: op korte, middellange en lange termijn. Hoe krijg je bijvoorbeeld zicht op een mogelijke disruptie die op je afkomt? Maar voor alles gaat het om een bewustmaking rond het feit dat je op heel verschillende manieren kan gaan innoveren. Niet enkel rond het product of de producteigenschappen.“

Recht uit de praktijk

“Terwijl de opleiding loopt, werken we binnen Niko Group aan onze strategiebepaling. We plukken er regelmatig thema’s uit waar mensen zich tijdens de opleiding over kunnen gaan buigen. Er komen vanuit het customer innovation verhaal elementen aan bod. De deelnemers verwerken die in projecten waar ze zelf aan werken. Een voorbeeld is Niko Home Control als moderne elektrische installatie. Op een bepaald moment zijn onze mensen gaan nadenken hoe we veiligheidsaspecten kunnen integreren in het NHC-verhaal. Welke soort samenwerkingen zijn daarvoor nodig? Welk verhaal moeten we uitbouwen? Een ander thema is NHC als moderne installatie in de markt zetten. Is het nodig om sleutel-op-de-deurbedrijven te overtuigen dat ze die standaard als elektrische installatie moeten gebruiken? Hoe bepalen we de prijs? Welke positionering verkiezen we? Hoe wekken we interesse bij de sales van sleutel-op-de-deurbedrijven? Nog iets anders was dan weer onze eigen salesafdeling. Hoe moeten we het aanpakken om grotere projecten aan te trekken? Gaan we verder kijken dan de installateurs? En zo komen we terug bij het ecosysteem van wie allemaal betrokken is bij onze projecten.“

Tastbaar resultaat

De opleiding ging in januari 2015 van start. De eerste resultaten laten zich ondertussen voelen in de praktijk van elke dag. Het opentrekken van het denken rond innovatie was voor Niko Group het belangrijkste en die mindset evolueert volgens Patrick in de goeie richting. “Een voorbeeld van een thema tijdens de opleiding is vlug leren inschatten of een idee haalbaar is. Een risicoanalyse maken, liever snel falen en inzien dat je verkeerd was dan te lang blijven werken rond ideeën of concepten om dan te moeten vaststellen dat er geen muziek in zit. In de voorstellen die onze medewerkers nu doen rond hun projecten is duidelijk te merken dat ze breder kijken dan in het verleden. Er is ook meer samenwerking tussen de verschillende bedrijven binnen de groep. Het is natuurlijk moeilijk om er een cijfer op te plakken inzake return-on-investment. Maar als ik onze redenering en manier van werken nu zie in vergelijking met anderhalf jaar geleden, dan zetten we serieuze stappen voorwaarts. De opleiding is uiteindelijk een element binnen ons strategisch plan om de komende vijf jaar het bedrijf qua omvang te verdubbelen. Zoals ik het nu inschat, zitten we mede dankzij de opleiding bij Vlerick op het juiste spoor.“

Gerelateerd nieuws

  1. Beter leiderschap dankzij nauwere samenwerking en focus op verandermanagement

    Datum: 24-05-2016
    Categorie: Nieuws over opleidingen
    Gewijzigde klantwensen, strengere regelgeving, disruptie in innovatie en volatiliteit in economie en markten. Rabobank kent dynamische marktomstandigheden die vragen om een fundamentele prestatieverbetering. Om zich optimaal voor te bereiden op de veranderingen vroeg Rabobank Walcheren/Beveland aan Vlerick Business School een korte maatwerkopleiding samen te stellen rond de thema’s leiderschap en verandermanagement.
  2. KBC Entrepreneurial Bootcamp brengt innovatieve ideeën naar een hoger niveau

    Datum: 11-09-2014
    Categorie: Nieuws over opleidingen
    "Wij weten dat ons idee het beste is. Maar hoe overtuigen we de anderen daarvan?" Toen KBC bij Vlerick aanklopte, had het bedrijf een duidelijke wens. In een korte tijdspanne leerden de KBC-medewerkers hun ideeën ten gronde uitwerken en op overtuigende wijze verkopen.
Alle artikels