Ga samen aan tafel zitten in plaats van te vitten

“Minder haat, meer gepraat” - Churchill

“Ik geloof sterk in de gouden regel der wederkerigheid: behandel anderen zoals je zelf behandeld wilt worden.” Dat is de drijfveer van Barney Jordaan, een ervaren expert op het gebied van onderhandeling, conflictbeheer en geschillenoplossing, die onlangs werd benoemd tot professor onderhandelingsvaardigheden aan Vlerick Business School.

Barney is afgestudeerd als advocaat, maar in zijn werk als advocaat, consultant, trainer en professor heeft hij zich voornamelijk toegelegd op mensen overtuigen om samenwerkingsprocessen, zoals onderhandeling en bemiddeling, te gebruiken om geschillen op te lossen in plaats van onmiddellijk een beroep te doen op gedwongen geschillenoplossing, vooral in handel, management en arbeid.

Goed nieuws: u kunt het leren!

In onze snel veranderende en erg competitieve wereld, waar netwerken en relaties vaak voor een concurrentievoordeel zorgen, blijven de meeste bedrijfsleiders, managers, vakbondsafgevaardigden en hun adviseurs eigenaardig genoeg confrontatiegerichte methodes gebruiken bij het onderhandelen en oplossen van geschillen om hun commerciële en andere belangrijke doelstellingen te bereiken. De resultaten zijn vaak voorspelbaar, aldus Barney: “Grotere risico’s, ondermaatse resultaten, beschadigde of vernietigde relaties en minder controle over het antwoord van de andere partij op uw strategieën en tactieken. Dit is, economisch gezien, onzin en het is ook nog eens helemaal in strijd met de eisen van doeltreffende corporate governance en ethisch verantwoord zakelijk gedrag.”

Maar waarom houden ze dan zo koppig vast aan diezelfde aanpak als steeds weer blijkt dat ze averechts werkt? “Omdat ze verankerd is in onze gedachtegang en ons gedrag. Het is altijd moeilijk om mensen te overtuigen van koers te veranderen als ze oog in oog komen te staan met geschillen en moeilijke gesprekken in handelsrelaties, op het werk, maar ook thuis. Dat vind ik net zo spannend aan onderhandelen, bemiddelen en gelijksoortige processen waarbij men op zoek gaat naar consensus. Uit onderzoek blijkt dat minder dan 5% van alle managers erin slaagt een win-winresultaat te bereiken bij het onderhandelen. Dit mag dan wel verrassend zijn, maar het goede nieuws is dat de houdingen, gedragingen en vaardigheden die tot betere resultaten kunnen leiden, aangeleerd kunnen worden”, glimlacht Barney.

Een oude droom wordt werkelijkheid

Barney maakte voor het eerst kennis met Vlerick in 2004, toen hij tijdens een korte sabbatperiode bij ons onderzoek deed naar de manier waarop multinationals die in ontwikkelingslanden investeren omgaan met arbeidsrelaties en arbeidswetgeving. Sindsdien heeft Vlerick hem meermaals als gastprofessor uitgenodigd voor de onderhandelingsopleiding, samen met David Venter en Katia Tieleman. “Telkens wanneer ik als gastprofessor werd uitgenodigd, droomde ik er steeds meer van om hier permanent als professor aan de slag te gaan. Toen David met pensioen ging en terugkeerde naar Zuid-Afrika werd die droom werkelijkheid”, antwoordt Barney op de vraag waarom hij voor Vlerick koos.

“Ik heb nog veel te leren over onderhandelen, bemiddelen en aanverwante onderwerpen in de Europese context. Ik kijk er al naar uit en ik ben ervan overtuigd dat mijn ervaring op het gebied van ontwikkelingslanden, vooral Afrika, zal zorgen voor een boeiende uitwisseling van ideeën en meningen”, aldus Barney.

Ambitieuze doelen

Barney heeft ambitieuze plannen: “Vlerick is ideaal gelegen om erkend te worden als een toonaangevende instelling in de kunst van het onderhandelen, bemiddelen en conflictbeheer in Europa. Samen met mijn collega’s wil ik hier mijn steentje bijdragen. Via onze academische opleidingen en pakketten op maat wil ik bedrijfsleiders, managers en anderen helpen bij het ontwikkelen van productievere strategieën om te onderhandelen en geschillen op te lossen, vooral in het handelswezen. Door een academisch platform te creëren waar bemiddelaars, juridische experts en besluitvormers uit organisaties kunnen samenkomen, hoop ik methodes te promoten die leiden tot consensus, zoals bemiddeling. Ik geloof immers dat ze meestal een veel doeltreffendere manier zijn om geschillen op te lossen. Uiteraard kijk ik er ook naar uit om samen met mijn collega’s aan Vlerick, de KUL en in het buitenland onderzoek te voeren en een curriculum te ontwikkelen.”

Ook op persoonlijk vlak heeft Barney ambitieuze doelen: “Ik bewonder Gandhi enorm. Mijn motto, dat niet altijd even gemakkelijk is om na te leven, komt van hem: wees de verandering die je in de wereld wilt zien. Met andere woorden: zet je woorden om in daden.”

Profiel
  • Extern consulent bij de Office of Mediation Services van de Wereldbankgroep (2011-2014)
  • Medeoprichter en directeur van een toonaangevend consultancybedrijf in Zuid-Afrika (1997-2014)
  • Professor in de rechten, universiteit van Stellenbosch, Zuid-Afrika (1990-1997)
  • Senior lector in de rechten, universiteit van Stellenbosch, Zuid-Afrika (1983-1990)
Andere benoemingen:
  • Gastprofessor aan de universiteit van Nova Gorica, Slovenië (2013 tot heden)
  • Vertegenwoordiger voor zwart Afrika in de International Association for Conflict Management (2012 tot heden)
  • Regionaal vertegenwoordiger van het bemiddelingscomité van de International Bar Association (2010 tot heden)
  • Raadslid van de African Mediation Association (2009 tot heden)
  • Oprichter en hoofd van het Africa Centre for Dispute Settlement van de University of Stellenbosch Business School (2008 tot heden)
  • Teaching fellow aan de Graduate School of Business van de universiteit van Kaapstad, Zuid-Afrika (2000 tot heden)  
  • Buitengewoon hoogleraar aan de Graduate School of Business van de universiteit van Stellenbosch, Zuid-Afrika (1997 tot heden)

Wil je de onderhandelingstafel niet langer met een teleurgesteld gevoel verlaten? ‘Negotiating to create value’ stelt je in staat om tot een optimaal onderhandelingsresultaat te komen. Na deze opleiding kan je anderen overtuigen om jouw mening te volgen, ook onder moeilijke omstandigheden.

 

 

Gerelateerd nieuws

  1. Al spelenderwijs beter leiding leren geven

    Datum: 12-11-2015
    Categorie: Nieuws over onderzoek
    Wie nieuwe vaardigheden wil aanleren en inzichten wil verwerven, denkt in eerste instantie wellicht aan een klassieke theoretische uiteenzetting in een klasomgeving. Hoewel deze methode zijn deugdelijkheid absoluut bewezen heeft, kan het ook anders. Al doende leren vindt steeds meer ingang en deze hands-on aanpak biedt heel wat voordelen. Met een nieuwe, innovatieve game rond leiderschap haakt Vlerick Business School in op dit actiegericht leren.
  2. Is uw vraagvoorspellingsproces geoptimaliseerd?

    Datum: 14-09-2015
    Categorie: Nieuws over onderzoek
    Hoewel statistische voorspellingsmodellen steeds ingenieuzer worden en software om het voorspellingsproces te ondersteunen makkelijk verkrijgbaar is, heeft onderzoek aangetoond dat vraagvoorspellingen slechts in 25% van de gevallen uitsluitend gebaseerd zijn op statistische modellen. In 75% van de gevallen steunen ze op menselijke inschattingen (25%), een statistisch model aangepast door de voorspeller(s) (33%) of een combinatie van statistische voorspellingen en menselijke inschattingen (17%). Menselijke beoordelingen spelen dus een belangrijke rol. Maar welke impact hebben ze op de nauwkeurigheid van voorspellingen? Tot nog toe is op dat gebied nog maar weinig empirisch onderzoek verricht. Het Vlerick Forecasting Research Centre wil deze leemte invullen.
Alle artikels