Professor Deva Rangarajan valt in de prijzen bij de uitreiking van de IBM Faculty Awards 2012

Deva Rangarajan, expert in sales en marketing aan Vlerick Business School, viel onlangs een IBM Faculty Award 2012 te beurt. Hij ontving de prijs in de categorie Sales en Marketing voor zijn werk op het gebied van sales, en in het bijzonder solution selling. Bij deze verkooptechniek ligt de nadruk op het aanbieden van oplossingen in plaats van op de productkenmerken.

Deze wereldwijde IBM-wedstrijd erkent de kwaliteit van Deva’s onderzoek en het belang ervan voor de industrie. Deva kon de jury van IBM in de VS duidelijk overtuigen. Zij selecteerden zijn onderzoeksvoorstel “Changing Business Models Amongst Buyers and the Impact it has on the Selling Process of the Selling Organisation uit vele andere inzendingen van over de hele wereld.

De selectieprocedure voor de IBM Faculty Award is zeer competitief. Plaatselijke IBM- vertegenwoordigers nomineren verschillende deelnemers. Een panel in de VS selecteert uiteindelijk uit alle inzendingen wereldwijd de winnende voorstellen.

Met de beurs van 25.000 dollar kan Deva zijn onderzoek uitvoeren, waarbij hij de typische kenmerken van succesvolle verkopers van complexe producten of projecten zal analyseren en hoe je deze mensen het best kan aansturen. De resultaten van de studie moeten inzicht bieden in hoe solution sales de bedrijfsprocessen van klanten beïnvloedt. Daardoor kunnen verkopers anticiperen tijdens het verkoopproces van gepersonaliseerde oplossingen en kunnen klanten zich beter voorbereiden op toekomstige veranderingen. “Solution sales is niet dood. Het is enkel geëvolueerd naar een aanpak waarbij verkopers klantgerichter zijn doordat ze inzicht verwerven in de impact van de door hen aangeboden oplossingen op het business-model van de klant”, zegt Deva overtuigend.

Gerelateerd nieuws

  1. Kruisbestuiving en bruggen bouwen

    Datum: 26-01-2016
    Categorie: Nieuws over onderzoek
    Na Parijs en Tilburg richtte Barbara Briers haar pijlen op het thuisfront: Leuven. Recent ging ze van start als Associate Professor Marketing bij Vlerick Business School. “Mijn aandacht gaat hoofdzakelijk uit naar sociaal-maatschappelijke thema’s. Ik vind het belangrijk dat het resultaat van mijn onderzoek een waardevolle bijdrage vormt voor het leven van elke dag.”
  2. Cocreatie? Groter engagement, betere implementatie

    Datum: 07-01-2016
    Categorie: Nieuws over onderzoek
    “Ga ik verder voor de winstmaximalisatie van een bedrijf of wil ik studenten meer kennis laten verwerven?” Dat is het punt waarop Koen Tackx gekomen was toen hij de keuze voor de academische wereld maakte. In september ging hij van start als professor in strategie en marketing aan Vlerick Business School. Zijn sectorfocus ligt op telecommunicatie, energie en financiën.
Alle artikels