Michael Ahearne

Functietitel : Visiting Professor

Managementdomein
Marketing & Sales

Geeft les in
Masters in Marketing Management

Expert in
Marketing & Sales

Profiel

Michael Ahearne is professor Marketing en directeur van het Sales Excellence Institute aan de Universiteit van Houston. Voordien was hij professor aan de Universiteit van Connecticut en Pennsylvania State University. Hij behaalde zowel een doctoraat als een Master in Marketing met een minor in besluitvormingswetenschappen aan de Universiteit van Indiana. Hij heeft een MBA en een bachelor in de Wiskunde (cum laude) van het Worcester Polytechnic Institute.

Mike onderzoekt de factoren die de prestaties van verkopers, verkoopteams en verkooporganisaties beïnvloeden. Hij publiceerde in tijdschriften zoals ‘Journal of Marketing’, ‘Journal of Marketing Research’, ‘Management Science’, ‘Journal of Applied Psychology’, ‘International Journal of Research in Marketing’, ‘Journal of the Academy of Marketing Science’, ‘Journal of Management’ en ‘Journal of Personal Selling and Sales Management’. Zijn onderzoek naar technologie en marketing is belicht in ‘Business 2.0’, ‘Business Investors Daily’, ‘INC Magazine’ en vele andere nieuwssites op het web.

Mike is co-auteur van Selling Today: Creating Customer Value, zowel in de Verenigde Staten als wereldwijd dé bestseller in cursusboeken over het verkoopvak. Het boek is vertaald in vele talen en wordt momenteel gebruikt om professionele verkoop in meer dan 30 landen te onderwijzen. Hij won diverse onderwijsawards voor zijn MBA- en bachelor-onderwijs in sales management, key account management, marktonderzoek en onderzoeksmethoden. Voordat Michael de academische wereld betrad, speelde hij professioneel honkbal voor de Montréal Expos Organization en voerde hij marktonderzoek uit voor Eli Lilly en PCS Healthcare. Hij heeft veel ervaring met marktonderzoek in de gezondheidszorg en de farmaceutische industrie.

 

Publicaties

Articles in refereed journals with impact

  • Lam S. Ahearne M. Schillewaert N.  2012. A multinational examination of the symbolic instrumental framework of consumer-brand identification. Journal of International Business Studies, 43(3): 306-331.

  • Lam S. Ahearne M. Hu Y. Schillewaert N.  2010. Resistance to brand switching when a radically new brand is introduced: a social identity theory perspective. Journal of Marketing, 74

  • Ahearne M. Hughes D. Schillewaert N.  2007. Why sales reps should welcome information technology: Measuring the impact of CRM-based IT on sales effectiveness. International Journal of Research in Marketing, 24(4): 336-349.

  • Rapp A. Ahearne M. Mathieu J. Schillewaert N.  2006. The impact of knowledge and empowerment on working smart and working hard: the moderating role of experience. International Journal of Research in Marketing, 23(3): 279-293.

  • Schillewaert N. Ahearne M. Frambach R. Moenaert R.K.  2005. The adoption of information technology in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4): 323-336.

Articles in other (un)refereed journals

  • Noah L. Ahearne M. Ham S.  2009. Designing sales contests: Does the prize structure mattter?. Journal of Marketing Research, 46(3)

  • Weiseke J. Ahearne M. Lam S. von Dick R.  2008. The role of leaders in internal marketing: a multilevel examination through the lens of social identity theory. Journal of Marketing, 73(2): 123-146.

  • Ahearne M. Jones E. Rapp T. Mathieu J.  2008. High touch through high tech: the impact of salesperson technology usage on customer satisfaction and sales performance. Management Science, 54(4): 671-685.

  • Mathieu J. Ahearne M. Taylor S.  2007. A longitudinal cross-level model of leader and salesperson influences on sales force technology use and performance. Journal of Applied Psychology, 92(2): 528-537.

  • Ahearne M. Jelinek R. Jones S.  2007. Examining the effect of salesperson service behavior on customer product usage in a competitive context. Journal of the Academy of Marketing Science, 35(4): 603-616.

  • Jelinek R. Ahearne M. Mathieu J. Schillewaert N.  2006. A longitudinal examination of individual, organizational and contextual factors on sales technology adoption and job performance. Journal of Marketing. Theory and Practice, 14(1): 7-23.

  • Ahearne M. Mathieu J. Rapp T.  2005. To empower or not to empower your sales force? An empirical examination of the influence of empowering leader behaviors on customer satisfaction and performance. Journal of Applied Psychology, 90(5): 735-744.

  • Ahearne M. Bhattacharya C.B. Gruen T.  2005. Antecedents and consequences of customer-company identification: expanding the role of relationship marketing. Journal of Applied Psychology, 90(3): 574-585.

Vlerick working papers

  • Schillewaert N. Ahearne M.  2001. The effects of information technology on salesperson performance. 2001

  • Schillewaert N. Ahearne M. Frambach R. Moenaert R.K.  2000. The acceptance of information technology in the sales force. 2000