Creativiteit als troef bij onderhandelingen

Creatief denken kan het vermogen van onderhandelaars vergroten om zich te verzekeren van gunstigste resultaten tijdens onderhandelingen. Zeker wanneer die creativiteit gecombineerd wordt met hun specifieke vaardigheden kan het een troef betekenen voor onderhandelaar. Maar ondernemingen moeten wel voor de juiste sfeermuziek zorgen om het beste in hen naar boven te brengen.

Een baanbrekende studie van het Flanders DC Kenniscentrum aan Vlerick Business School naar de moeilijk te vatten bijdrage die creativiteit levert tot het onderhandelingsproces, toont aan dat creatief zijn op zich geen garantie vormt voor betere economische resultaten. De bevindingen van de studie wijzen er echter wel op dat de rol die creativiteit bij onderhandelingen speelt, complexer is dan voordien werd gedacht.

Zo is mogelijk een wisselwerking nodig tussen creativiteit en de specifieke vaardigheden die vereist zijn om succes te boeken (probleemoplossend vermogen, rationeel denken en emotionele intelligentie) om de behaalde resultaten te maximaliseren.

De onderzoekers wijzen erop dat onderhandelingssituaties zo opgezet kunnen worden dat ze diegenen die eraan deelnemen, kunnen helpen om hun creatieve kant aan te boren, en schuiven een aantal waardevolle richtsnoeren naar voor om mensen te helpen doeltreffender te onderhandelen.

Praktische handleiding voor onderhandelaars

Hoe kan je de onderhandelingscontext manipuleren en  het creatieve potentieel maximaliseren? Enkele tips.

1/ De situatie is van het allergrootste belang: het is niet noodzakelijk zo dat een creatief persoon zich op eender welk moment ook creatief gedraagt. Daarom moeten onderhandelaars negatieve invloeden elimineren door bijv. tijdsdruk te vermijden, te onderhandelen in lokalen met voldoende ruimte, achtergrondgeluiden tot een minimum te beperken en onderbrekingen te vermijden.

2/ Opgelet voor de machtskloof: als je je in een machtspositie ten overstaan van de andere onderhandelaar bevindt en blijk geeft van creativiteit, kan je overkomen als iemand die manipuleert, als iemand die geen aandacht schenkt aan zijn of haar gesprekspartner. Je kan zelfs een overweldigende indruk maken, wat een defensieve reactie zal uitlokken. Vergeet dus niet dat macht geen winnende factor is en dat er afstand van doen, je zal helpen de relatie op lange termijn te zien.

3/ Creëer punten van overeenstemming: de belangrijkste doelstelling is om “punten van overeenstemming” te vinden. Bijgevolg is het essentieel om voor omstandigheden te zorgen die je in staat stellen om de macht te delen en de samenwerking te bevorderen. Vergaar geloofwaardigheid en schep vertrouwen door hoffelijk te zijn, de andere deelnemer te erkennen als een gelijke, je in zijn of haar positie in te leven en je onderlinge relatie op te bouwen door hem of haar te laten praten en hem of haar zijn of haar standpunt te laten toelichten.

4/ Presentatie: let op de manier waarop je je ideeën presenteert en stel vragen in plaats van starre beweringen te doen om mogelijke oplossingen te vinden in de zoektocht naar punten van overeenstemming. Luister naar de andere partij en toon empathie om zijn of haar vertrouwen aan te wakkeren. Dat zal hem of haar het gevoel geven dat hij of zij een bijdrage heeft geleverd tot een bepaalde oplossing en zal zijn of haar gevoel van eigenwaarde vergroten.

Bron: ‘The Effect of Negotiator Creativity on Negotiation Outcomes’. Onderzoek door Ann-Sophie de Pauw, David Venter, Veronique Warmoes en Kobus Neethling voor het Flanders DC Kenniscentrum aan Vlerick Business School.

Accreditaties
& rankings

Equis Association of MBAs AACSB Financial Times Economist Intelligence Unit