Sales medewerkers zouden hun bedrijf of job niet aan anderen aanbevelen

Nood aan een nieuw sales management van de toekomst

Over het algemeen zijn mensen met een salesfunctie best tevreden. Alleen zouden ze hun bedrijf niet aanbevelen bij anderen die op zoek zijn naar een sales functie. Dat is de verrassende conclusie van een recent onderzoek naar de doeltreffendheid van het sales team door Professor Deva Rangarajan, hoofd van het Sales Management Forum aan Vlerick Business School. De bevindingen zijn gebaseerd op kwalitatieve interviews met zowel senior sales executives als sales medewerkers van meer dan 40 bedrijven, gecombineerd met een kwantitatieve online vragenlijst.

De grootste uitdaging voor bedrijven in deze moeilijke economische tijden schuilt in het behoud van een kwaliteitsvol sales team dat goed presteert en voor een langere periode in dienst blijft. Er woedt vandaag echter een strijd om het talent, en goede sales mensen zijn moeilijk te vinden. Voeg daarbij de vaststelling dat de meeste verkoopmedewerkers hun bedrijf niet zouden aanbevelen bij anderen en het is duidelijk dat bedrijven woelige tijden tegemoet gaan. De tijd dat sales managers gewoon extra financiële incentives in de schaal moesten werpen om hun mensen te motiveren, ligt achter ons. Welke middelen en technieken kunnen ze dan nog wel aanwenden?

Sales medewerkers hebben nood aan meer ondersteuning

Prof. Rangarajans onderzoek onderscheidt 5 belangrijke motivatoren om tot een doeltreffend sales team te komen. Eén motivator heeft betrekking op het management; de andere vier op de sales medewerkers. De respondenten werden gevraagd om elk van die motivatoren te evalueren.

De belangrijkste conclusie is dat de sales medewerkers meer ondersteuning nodig hebben bij de verkoop van de producten of diensten van hun bedrijf. Anders heeft het geen zin om te investeren in een sales afdeling. Alleen als zij het gevoel hebben dat alle vier de motivatoren aanwezig zijn, zullen ze hun bedrijf aanbevelen als een goede werkplek voor andere sales mensen.

DETAILS VAN HET ONDERZOEK

Motivator voor Sales Managers

Definers hebben een impact op de rollen, de  sales regio's en het verkoopproces

  • Verkoopstrategie (klantensegmentering en aanbod + verkoopproces
  • Go-to-market-strategie

  • Samenstelling van het sales team (structuur en rollen, grootte, verdeling van verkoopregio's)

Om een doeltreffend sales team samen te stellen moeten sales managers zichzelf door een kritische bril bekijken. Ze moeten bepalen over welke eigenschappen de ideale sales medewerker voor hun bedrijf moet beschikken. Ze moeten ook een strategie uitstippelen: welk soort mensen zijn nodig en hoeveel? Zo verkleint het risico dat de verkeerde profielen of te weinig mensen worden aangeworven. Het vermindert ook de kans dat managers en sales medewerkers verkeerde verwachtingen ontwikkelen.

Gemengde gevoelens over go-to-market-strategieën

Slechts 46% van de sales managers vindt dat hun bedrijf een duidelijke go-to-market-strategie heeft. 47% is van mening dat er een duidelijk, welomschreven key account-managementbeleid is.

De grootte van het sales team is een issue

64% van de respondenten zegt dat hun bedrijf niet berekent hoeveel mensen nodig zijn om de verkoopstrategie te implementeren. Slechts 39% vindt dat hun werkgever het juiste aantal sales medewerkers in dienst heeft.

De structuur van het sales team is niet optimaal

Slechts 40% is van oordeel dat hun sales team optimaal samengesteld is om de strategie te implementeren.

Verdeling van verkoopregio's zorgt voor discussie

65% vindt dat hun workload nooit berekend wordt en 52% vindt dat het bedrijf het verkoopregiopotentieel van de sales medewerkers niet berekent.

4 motivatoren voor het sales team

1. Shapers hebben een impact op de vaardigheden, competenties en waarden

  • Aanwerving
  • Training

  • Coaching

  • Cultuurvorming

  • Beloning

Als er een 'talentenstrijd' woedt, moet je ervoor zorgen dat je tenminste je eigen mensen aan boord kan houden. Daarnaast moet je je afvragen hoe je nieuw 'sales bloed' kunt aantrekken. Dat aanwervingsaspect heeft twee kanten: mensen wegplukken bij de concurrentie of bij klanten is een goede strategie op korte termijn - maar op lange termijn zullen deze sales medewerkers omwille van bedrijfs- of sectorblindheid niet 'out of the box' denken. 

Mensen aanwerven uit andere sectoren heeft als nadeel dat de nieuwe sales medewerkers niet productief zijn op korte termijn. Geduld is dus nodig. Een laatste probleem is dat er geen universiteiten of scholen zijn die een opleiding aanbieden die specifiek is afgestemd op het sales beroep.

Dat alles betekent dat bedrijven heel wat moeten investeren in de rekrutering, training en beloning van hun sales team, zonder garantie op succes.

Er moet meer aandacht gaan naar loopbaanplanning en coaching

36% zegt dat er geen duidelijke functieomschrijvingen of carrièrepaden zijn. Wat coaching door de sales managers betreft, vindt slechts 36% van de respondenten dat ze duidelijke doelstellingen hebben om de mate van coaching te kunnen evalueren.

Doelstellingen en verloningssystemen liggen meer in de lijn van de verwachtingen

55% heeft doelstellingen die gebaseerd zijn op de specifieke profielen van de sales mensen. 62% verklaart dat de beloningssystemen gekoppeld zijn aan evaluaties.

2. Enlighteners hebben een impact op klanteninzicht.

  • Klantenonderzoek
  • Targeting

  • Data en tools

  • Customer Relationship Management systemen (CRM)

Het onderzoek legt een verrassend gebrek aan samenwerking en communicatie tussen sales en marketing bloot. Nochtans is de dialoog tussen beide onontbeerlijk voor een succesvol sales team. Het vermijdt dat sales mensen het warm water opnieuw moeten uitvinden, wat slecht is voor hun efficiëntie. Daarnaast is het ook zo dat, als marketing niet communiceert met sales, ze geen voeling hebben met de klanten. Hoe kan je een marketingstrategie uitwerken als je niet weet wat de klant wil?

Bovendien is er een probleem met de CRM-tools. De meeste sales mensen houden niet van de bestaande tools of gebruiken ze zelfs niet. Waarom? Omdat ze vaak te complex en tijdrovend zijn en/of de sales medewerker niet inziet hoe ze hem of haar kunnen helpen in zijn/haar job.

De beslissingen worden vooral genomen door sales managers en in de internationale en regionale hoofdzetels

69% van de beslissingen over segmentering, 60% van de beslissingen over de ontwikkeling van value propositions en 71% van de beslissingen over prijsstelling wordt genomen door het management en de hoofdzetels - die ook instaan voor 62% van de communicatie met de stakeholders.

Implementatie van CRM-tools: gemengde gevoelens

42% is van oordeel dat hun bedrijf met succes CRM-tools heeft geïmplementeerd en dat ze daadwerkelijk benut worden door het sales team; 39% vindt dat dit niet het geval is.

3. Exciters hebben een impact op inspiratie en motivatie.

  • Leiderschap
  • Beloning

Motivatieprogramma's (sales wedstrijden om talent in het spotlicht te zetten, promoties, trainingsprogramma's voor high potentials, speciale loopbaanplanning en loonsverhoging).

Betekenisvol werk

Zowel sales managers als medewerkers geven aan dat ze meer tijd nodig hebben voor coaching. Managers beschikken niet over de nodige incentives, noch de kennis om te kunnen coachen. Er is met andere woorden een gebrek aan knowhow, tijd en middelen.

4. Controllers hebben een impact op verwachtingen en succesmeting.

  • Prestatiebeheer
  • Coördinatiesystemen

  • Verticale en horizontale communicatie

  • Beloning

Er wordt te veel nadruk gelegd op harde cijfers - wat een evaluatie in tijden van economische crisis, wanneer de verkoopcycli langer zijn, bijzonder moeilijk maakt. Er is dringend nood aan andere manieren om prestaties te evalueren.

Prestaties worden op een goed gedocumenteerde, harde en objectieve manier gemeten

62% vindt dat hij/zij meer volgens harde, objectieve parameters geëvalueerd wordt dan volgens zachte, subjectieve. Maar slechts 44% vindt dat er duidelijke en goed gedocumenteerde evaluatieprocessen gehanteerd worden.

Accreditaties
& rankings

Equis Association of MBAs AACSB Financial Times