КАК ГЕНДЕРНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ ВЛИЯЮТ НА ЖЕНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Гендерные стереотипы влияют на женщин во многих отношениях, не последними аспектами являются переговоры по заключению трудового контракта, повышению заработной платы или продвижению, согласно Барни Йордаан, Профессор Практики Управления.

Делай, не делай, все равно виноват

«Исследования показывают, что если женщины проявляют настойчивость в процессе ведения переговоров от своего имени, это часто рассматривается, как разрушение стереотипу о женщинах. Женщины должны быть «воспитанными, самоотверженными воспитателями». Как только они проявляют чрезмерную настойчивость, они становятся теми, с кем трудно или неприятно работать, в то время как мужчины, во время переговоров должны быть сильными и напористыми», объясняет Барни. Он продолжает: «Тем не менее, если женщина ведет переговоры от имени кого-то еще, например, членов команды или ее семьи, то от нее ждут, что она будет сильной и напористой, потому что быть сильной и напористой от имени других соответствует стереотип  о женщине, как кормилице. Если женщина не достаточно напориста, выступая от имени других, она может быть признана слабой. Опять же, если мужчина не очень хорошо ведет переговоры от чьего-то имени, то последствия будут не столь серьезными. Интересно и иронично, что, однако, не только мужчины придерживаются таких негативных взглядов, женщины также склонны рассматривать женщин в негативном свете, если они не отвечают общим требованиям».

Долгосрочные последствия

Результатом этого социального давления и гендерных стереотипов является психологическое воздействие на то, как женщины ведут переговоры от своего имени. Барни: «Из-за очевидного опасения негативной реакции в случае сильной настойчивости, женщины, как правило, занижают свои требования и просят меньше, хотя имеют право на большее. Это стратегия самозащиты, а не признак того, что женщины менее квалифицированы в ведении переговоров, чем мужчины». Проблема в том, что результаты переговоров могут сохраняться в течение длительного времени. «Если бы вы могли получить 3% повышение заработной платы, но удалось договориться только на 1,5%, то это навсегда, поскольку увеличение зарплаты в следующем году также будет основываться на том, как вы вели переговоры в этом и в прошлом году».

Несколько советов

Если все это звучит довольно мрачно, есть надежда. Женщины могут защитить себя от стереотипной негативной реакции, когда они принимают решительную позицию, выполняя следующее:

  • Будьте открыты для общения с другими и используйте «мы» в разговоре
    «Предположим, что вы, как женщина, узнали, что вам платят меньше, чем коллеге мужчине с той же квалификацией, делая ту же работу. Если вы пойдете к вашему боссу и скажете ему: "Я знаю, что компания гордится тем, что в ней нет дискриминации и неравенства, но вот то, что я только что обнаружила. Как мы собираемся решать эту проблему? ", то вы превратите свою проблему в проблему компании. Несмотря на то, что вы ведете переговоры для себя, вы ведете их в другом контексте, соединив свои потребности с широкими потребностями компании».
  • Делайте домашнюю работу
    «Готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь. Обозначьте четкие цели и высокие стремления, но убедитесь, что вы можете отстоять их. Когда ведете переговоры о повышении заработной платы, например, приведите объективные нормы и числа, чтобы вы смогли убедить другую сторону, что вы просите по справедливости и в соответствии с тем, что общепринято для людей с вашей квалификацией. Затем вы будете делать предложение, что покажет вашу ценность как профессионала».
  • Развивайте свой статус
    «Женщины с высоким статусом, не воспринимаются так негативно, как остальные, будучи напористыми. Этот статус не обязательно титул или позиция, но то, что вы можете развивать, показывая свой опыт или авторитет в конкретной области. Люди будут видеть вас как настойчивого человека, который знает, о чем он говорит, что поможет ограничить возможность негативной реакции».
  • Обеспечьте себе психологический подъем
    «Перед вступлением в переговоры, воспользуйтесь моментом, чтобы сконцентрироваться на ситуации, когда вы чувствовали себя под контролем. Эксперименты с группой студенток показали, что те, кого попросили подумать о событиях в их жизни в день накануне переговоров, в целом вели переговоры с более низким для себя результатом, чем те, которым было предложено сначала думать о ситуации, когда они чувствовали себя уверенными и сильными».

Практика – то, что нужно для совершентсва

Есть что-то, что могут сделать компании? «Конечно,» говорит Барни. «Организации должны спросить себя, помогает ли их корпоративная культура победить гендерные стереотипы. Даже если компания принимает твердую позицию против дискриминации, может понадобиться время, чтобы устранить последствия стереотипов по поводу уверенности женщин в целом вести переговоры более напористо. Так организации должны также обратить внимание на повышения уровня доверия к женщине в рабочей среде, преодолевая стереотипный образ, который есть у людей о женщинах и который женщины имеют сами о себе».

Женщины в свою очередь, могут стать уверенными, практикуя свои навыки напористости в среде с низким уровнем риска, например, у себя дома или совершая покупки. Барни: «Попробуйте просить о скидке при покупке автомобиля, или ведя переговоры о прокате, например. Чем больше вы практикуете напористость, оставаясь дружелюбным, тем больше вы будете применять этот навык в вашей рабочей среде».

Неустанно дружелюбный

Так женщины сталкиваются с препятствиями из-за стереотипов, но есть надежда, и есть то, что они могут делать, вещи, которые любой хороший переговорщик, мужчина или женщина, должен понять и принять. «Это как если бы женщины должны были быть либо компетентными и настойчивыми, либо приятными, в то время как все дело в том, чтобы быть симпатичным в том смысле, что вы можете построить прочные отношения, оказывать сочувствие и внушать доверие, демонстрируя свою компетентность и быть напористой в одно и то же время. Таким должен быть каждый хороший переговорщик, будь то мужчина или женщина», как Барни это преподносит. «Выражение  ‘неустанно дружелюбный’ подводит итог довольно красиво», добавляет он с улыбкой.

В заключение Барни дает совет: «Исследования показывают, что 96% разговоров заканчиваются также, как они начались. Таким образом, создайте благоприятный климат для трудных переговоров: сфокусироваться на общей теме, показать признательность за то, что компания делала для вас, когда это было необходимо, быть прямым в ваши требованиях, но выразить их таким образом, чтобы быть услышанным. Всегда помните, что то, как вы участвуете в обсуждении критически важно как для мужчин, так и для женщин».

Новости по теме

  1. Всестороннее лидерство – сила аутентичности

    Дата: 14.07.2015
    Категория: Мнения
    Разнообразие становится все более важной концепцией лидерства в последние годы . Это может быть ключом к улучшению производительности компаний и организаций. Тем не менее, на практике это не всегда так, как кажется. В этой области профессор Vlerick Катлин Де Cтобблер промотирует всестороннее лидерство. Помимо принятия во внимание пропорционального разнообразия, этот подход также предполагает вопрос, используется ли фактически это разнообразие.
  2. Давайте поиграем!

    Дата: 19.06.2015
    Категория: Мнения
    «Так как мы начали планировать наш мир, мы начали верить, что мир можно запланировать. Но это не так. Нам нужен новый подход» -проф. Ральф Ветцель рассказывает о прикладных техниках импровизации, которые могут помочь организациям во время неопределенности не только выжить, но и продолжить развиваться.
Все статьи