Middelen aantrekken als je nog niets bewezen hebt? Dat kan!

  • Niet alleen harde claims tellen. Zachte claims helpen jonge bedrijven om onder de aandacht te komen van hun stakeholders en, in tweede instantie, om middelen te verkrijgen.
  • Media-aandacht versterkt het effect van zachte claims.
  • Het onderzoek focuste op private-equityfirma’s, maar de conclusies gelden voor starters en jonge ondernemingen in het algemeen. 

Starters en jonge ondernemingen die willen groeien hebben middelen nodig – geld, personeel, materieel, klanten enz. Maar waarom zou iemand die middelen verschaffen aan een bedrijfje dat nog geen concrete realisaties kan voorleggen? Als je nog niets bewezen hebt, hoe trek je anderen dan over de streep? Volgens een studie van professor Sophie Manigart en collega’s blijkt dat in dat geval ook zogenaamde zachte signalen nuttig kunnen zijn.

“In ons onderzoek hebben we gefocust op jonge private-equityfirma’s die, nadat ze een eerste fonds hebben opgericht, vroeg of laat geld moeten ophalen voor een tweede (zie kader onderaan)”, vertelt Sophie. “Net als starters moeten private-equityfirma’s investeerders overtuigen, en dat is gemakkelijker als ze concrete resultaten van het eerste fonds op tafel kunnen leggen – zoals winstgevende exits.”
 
Wat nu als je die concrete resultaten nog niet kunt laten zien? Als je vers geld moet aantrekken voor je een exit hebt kunnen realiseren, of in het geval van andere starters, als je nog geen vaste contracten met klanten hebt, als er dus nog geen marktvalidatie is, en als je bijvoorbeeld ook nog geen patenten hebt?

Zachte signalen worden ook opgepikt

“Uit ons onderzoek blijkt dat derde partijen ook reageren op ‘zachte signalen’ en op basis daarvan beslissen om middelen te verschaffen”, antwoordt Sophie. “Met zachte signalen bedoelen we signalen die niet gevalideerd zijn door een derde partij, zoals financiële markten, patentbureaus of klanten. Het gaat om beweringen van de onderneming zelf, bijvoorbeeld: onze ondernemingen in portefeuille doen het goed, ze stijgen in waarde, of, we hebben nog geen patenten, maar ons onderzoek ziet er veelbelovend uit, of, we hebben nog geen klanten, maar al wel goede contacten – zachte claims dus, over nog niet gerealiseerde, maar verwachte realisaties.”

Op de radar

Die vaststelling is enigszins verrassend. Tot voor de publicatie van Sophies onderzoek dacht men dat alleen harde claims tellen en dat zachte claims, of zachte signalen, er niet toe doen. “In de context van private equity bestaat er namelijk nogal wat onderzoek dat aantoont dat portefeuillebedrijven systematisch overgewaardeerd worden in de communicatie over de oprichting van een nieuw fonds”, zegt ze. “De teneur in de literatuur was dus: waarom zouden die zachte signalen – beweringen over de niet-gerealiseerde waarde van portefeuillebedrijven – relevant of nuttig zijn als iedereen weet dat de waarderingen worden opgeblazen?”

“Nu ja,” gaat ze verder, “je kunt een waardering flatteren, maar niet onbeperkt – van 50 kan je geen 100 maken, van 80 wel. Partijen die middelen verstrekken gaan natuurlijk eerst een due diligence doen om na te gaan of alle beweringen kloppen. Ze zijn ook niet naïef, ze gaan ervan uit dat de zaken wat mooier worden voorgesteld dan ze zijn. Maar wie de cijfers niet kan opkrikken tot een niveau dat de aandacht trekt, komt er niet aan te pas.”

Want dát is dus de functie van die zachte signalen: als potentiële investeerder, partner of klant heb je zo veel ondernemingen om uit te kiezen. Waarom zou je je aandacht richten op die ene? Voor wie op zoek is naar middelen is het dus zaak om op de radar te komen, en zachte signalen helpen om de aandacht te trekken. Blijken de claims bij nader onderzoek niet te kloppen, dan zullen die potentiële investeerders, partners of klanten niet met middelen over de brug komen, maar ze hebben tenminste de moeite genomen om het bedrijf of fonds wat beter te bekijken. Ze kunnen nu eenmaal niet een due diligence doen op alle bedrijven of fondsen die middelen aan het zoeken zijn.

Geen substituut

“Onze studie is de eerste die heeft aangetoond dat zachte claims jonge bedrijven wel degelijk helpen om onder de aandacht te komen van hun stakeholders en, in tweede instantie, om middelen te verkrijgen”, zegt Sophie.

“Wat we ook aangetoond hebben, is dat dit met name het geval is in een omgeving waarin het moeilijk is voor jonge bedrijven om al harde claims te hebben. Maar”, waarschuwt ze, die zachte claims zijn geen substituut voor harde claims. Als je als jong bedrijf na tien jaar nog altijd geen klanten hebt, wordt het moeilijk om geloofwaardig te blijven. Net zoals je op den duur niet meer au sérieux wordt genomen als je na jarenlang onderzoek blijft zeggen dat je patenten gaat krijgen, maar ze nog steeds niet hebt.”

Media-aandacht loont

In die omgevingen waarin zachte claims belangrijk zijn, speelt ook media-aandacht een grote rol. Sophie legt uit: “Die zachte claims werken namelijk niet automatisch. Ze worden effectiever als ze gecombineerd worden met aandacht van de media – dán zorgen ze ervoor dat het jonge bedrijf in kwestie gemakkelijker toegang krijgt tot partijen die middelen willen verstrekken. Voor harde claims is media-aandacht minder noodzakelijk, die worden zo wel opgepikt.”

Werk aan naamsbekendheid!

Al gebeurde het onderzoek op private-equityfirma’s, de conclusies gelden voor starters en jonge ondernemingen in het algemeen. “We hebben een vrij fundamenteel mechanisme blootgelegd en er is geen reden om aan te nemen dat het niet speelt in andere contexten”, zegt Sophie. Haar advies voor starters en jonge ondernemingen is dus: werk ook aan die zachte claims, én breng ze onder de aandacht. “Ook als je nog geen track record hebt, kun je allerlei zachte signalen de wereld in sturen dankzij media aandacht.”

Media-aandacht hoeft overigens niet beperkt te blijven tot de algemene pers. “Je moet communiceren op die fora waar je belangrijke stakeholders actief zijn. Maar als je investeerders wil aantrekken van buiten je specifieke vakgebied dan zijn die mainstreammedia wel belangrijk. Nu is de aandacht van de media moeilijk te controleren, maar je kunt hun aandacht trekken door te spreken op allerlei conferenties en events. Los van deze studie: niet alleen zachte claims in verband met de commerciële activiteiten van je bedrijf zijn relevant. Zorg er gewoon voor dat men je naam al eens een keer gehoord heeft”, besluit ze.

Jonge private-equityfirma’s als model voor starters

De studie is gebaseerd op een dataset van 205 jonge participatiemaatschappijen of private-equityfirma’s die hun eerste fonds oprichtten tussen 1999 en 2007. Voor deze bedrijven en fondsen werden gegevens verzameld tot december 2017. Alle gegevens zijn afkomstig uit de Preqin database.

“Private-equityfirma’s en hun fondsen zijn gemakkelijker te bestuderen dan willekeurige jonge ondernemingen. De data is niet alleen beschikbaar, ze is ook heel zuiver”, legt Sophie uit. “Er is een exit geweest of niet en van elke exit is er ook weer informatie. Bovendien is het eenvoudig na te gaan of een private-equityfirma de gezochte middelen gekregen heeft. Private-equityfondsen hebben immers een vaste looptijd, meestal 10 jaar. Als een private-equityfirma er niet in slaagt om vers geld aan te trekken voor een nieuw fonds, dan is het einde verhaal. Bij andere jonge ondernemingen is de timing van het aantrekken van extra middelen wat flexibeler, en voor onderzoekers dus onduidelijker. Als je als starter meer mensen wil aantrekken en dat lukt niet meteen, kun je nog zeggen ‘tja, hopelijk lukt het tegen volgend jaar’ en in de tussentijd zorg je dat je het met de huidige bezetting bolwerkt.” 

Bron: De paper ‘Signal strength, media attention, and resource mobilization: evidence from new private equity firms’ is gepubliceerd in het Academy of Management Journal. Je kan hem ook opvragen bij de auteurs.

Over de auteurs
Tom Vanacker is associate professor aan de Universiteit Gent en research professor aan de University of Exeter Business School (VK). Daniel P. Forbes is associate professor in strategisch management & entrepreneurship aan de Carlson School of Management van de University of Minnesota (US). Mirjam Knockaert is associate professor in entrepreneurship aan de Universiteit Gent en visiting professor aan de Technische Universität München (DE). Sophie Manigart is full professor aan de Vlerick Business School en de Universiteit Gent. Ze is ook faculty dean van Vlerick Business School.

Ontdek onze expertise in ondernemerschap en innovatie

Omdat ondernemerschap en innovatie zeer divers zijn, hebben we een specifiek aanbod voor starters, scale-ups, KMO's, familiebedrijven en corporate innovators. Ontdek wat wij voor jou kunnen betekenen op vlak van ondernemerschap en innovatie.

Accreditaties
& rankings

Equis Association of MBAs AACSB Financial Times