Waarom mislukken onderhandelingen?

"De kunst van goed onderhandelen is om vastberaden te zijn op de fundamentele zaken, standvastig op de zaken waar je echt om geeft, maar flexibel in de details."
Theodore Roosevelt

In deze Business Watcher video vertelt onderhandelingsexpert Barney Jordaan over een aantal van de belangrijkste fouten die mensen volgens hem maken als ze onderhandelen. Zowel voor zichzelf op professioneel vlak, maar ook op wereldschaal zoals Brexit of de crisis in Syrië.

Ten eerste gebruiken we de verkeerde tactiek. We gebruiken bijvoorbeeld bedreigingen om te proberen de andere partij in onze richting te krijgen. Maar dat kan heel gevaarlijk zijn, want je hebt geen controle over hoe de andere partij zou kunnen reageren.

Ten tweede gebruiken we macht in plaats van overredingskracht. Net als bij bedreigingen heb je geen controle over hoe de andere partij zou kunnen reageren. Als ze zich een slachtoffer gaan voelen, bestaat het risico dat ze de agressor worden. Zoals Abraham Lincoln zei: 'Als je iemands karakter wilt onthullen, geef je hem of haar gewoon macht'.

Een derde probleem is het gebrek aan voorbereiding en planning. De Nissan-zaak illustreert dat heel duidelijk. De CEO's of de voorzitters van de twee bedrijven hebben een mogelijke deal gesloten. Zij dachten dat dit een ideaal huwelijk kon zijn. De Franse en Japanse regeringen werden echter niet vanaf het begin geraadpleegd en voelden zich daarom uitgesloten. Zij kwamen met hun eigen eisen, wat ertoe leidde dat de deal tot nu toe niet doorging.

Accreditaties
& rankings

Equis Association of MBAs AACSB Financial Times