Oprichters zijn voorzichtiger in hun financiële voorspellingen voor investeerders dan niet-oprichters

• In de cijfers die ze moeten rapporteren aan hun investeerders, overschatten ondernemers hun omzet van het volgende jaar met gemiddeld 22%. 
• Oprichters zijn daarin bewust voorzichtiger dan niet-oprichters. Oprichters hebben een nauwere band met hun bedrijf en liggen meer wakker van de mogelijke negatieve gevolgen van hun overschattingen op lange termijn. Ze zijn dus nog steeds optimistisch naar investeerders toe, maar minder dan niet-oprichters (gemiddelde overschatting van 15% versus 27%). 
• Investeerders die dus standaard omzetvoorspellingen verlagen met x% lopen het risico er zelf substantieel naast te zitten. 
• Positief is wel dat investeerders het overoptimisme goed lijken te kunnen inschatten, in die zin dat het ondernemers niet helpt in het verkrijgen van verdere kapitaalrondes en, wie overdrijft, krijgt het label van risicovolle onderneming.

Dat zijn de belangrijkste conclusies van een nieuw onderzoek uitgevoerd door professor Veroniek Collewaert (Vlerick Business School, KU Leuven), professor Tom Vanacker (UGent, University of Exeter (UK)), professor Frederik Anseel (UNSW Business School, Australië), en doctoraatsstudent Dries Bourgois (KU Leuven). Ze bestudeerden het gebruik van inkomstenvoorspellingen door ondernemers als een tactiek om indruk te maken bij investeerders. Het gaat daarbij om rapportering post-investering, dus na de eerste kapitaalronde. De inzichten van deze studie zijn interessant voor zowel ondernemers als voor investeerders.

Het onderzoek is gebaseerd op de analyse van twee datasets van jaarlijkse omzetvoorspellingen van ondernemers, afkomstig van twee grote durfkapitalisten met portfoliobedrijven in België, Nederland, Frankrijk, Duitsland en Zwitserland. Deze analyse werd verder aangevuld met een experiment bij ondernemers.

Naïef en optimistisch? Of strategisch en rationeel?

Elke ondernemer die zijn/haar bedrijf wil laten groeien, staat voor de uitdaging om financiële middelen aan te trekken. Daarbij durven ze al eens hun verwachte inkomsten overschatten, in de hoop om investeerders aan boord te krijgen. Maar ook voorbij de initiële kapitaalronde wordt deze tactiek vaak toegepast, zo blijkt uit het onderzoek. Hetzij op een meer doordachte en strategische manier. Een investering is immers geen eenmalige transactie, maar de start van een langdurige relatie.

Veroniek Collewaert, professor Ondernemerschap aan Vlerick Business School en KU Leuven: “Het is geen geheim dat investeerders houden van ambitieuze doelstellingen. Op het einde van de rit willen ze immers nog steeds een aantrekkelijk rendement behalen. Ondernemers weten dat ook. Zo komen ze in de verleiding om de zaken rooskleuriger voor te stellen om hun investeerders aan boord te houden. Maar er is een dunne lijn tussen jezelf beter voordoen en liegen. Een gebrek aan accuraatheid leidt tot een vertrouwensbreuk en verlies van geloofwaardigheid. Ondernemers moeten dit spel dus uiterst voorzichtig spelen. We ontdekten dat CEO’s die ook de oprichter van het bedrijf zijn, dat anders aanpakken dan niet-oprichters.”

Oprichters zijn geen naïeve optimisten

Ondernemers worden vaak als irrationele optimisten bestempeld, die overtuigd zijn dat hun businessplan de wereld zal veroveren. In hun rapportering naar investeerders toe overschatten ondernemers inderdaad hun toekomstige inkomsten gemiddeld met 22%. Maar: Oprichters blijken een stuk voorzichter dan niet-oprichters, nl. een overschatting met 15% versus 27%.

Frederik Anseel, professor Management aan UNSW: “Aan de basis van dat verschil liggen uiteenlopende tactische overwegingen. CEO’s die van buitenaf aangetrokken zijn, bekijken hun carrière eerder op korte termijn en liggen dus minder wakker van het mogelijke effect van een optimistische overschatting op de langetermijnrelatie met de investeerder. Voor oprichters is hun bedrijf vaak hun levenswerk. Ze spelen het spel voorzichtiger en proberen voldoende positief te zijn om investeerders op lange termijn aan boord te houden, zonder echter hun betrouwbaarheid of competentie te schaden. Oprichters zijn dus niet de naïeve dromers waar ze vaak voor gehouden worden, maar maken een zorgvuldige kosten-baten analyse van de sociale en financiële impact van hun overschatte inkomstenvoorspelling.”

Twee maten en twee gewichten

Ook voor de investeerder is dit onderscheid tussen oprichters en niet-oprichters van belang.

Tom Vanacker, professor Bedrijfsfinanciering UGent/University of Exeter: “Gezien de perceptie van de zeer overoptimistische ondernemer ook bij investeerders leeft, is er een soort van ongeschreven wet dat investeerders inkomstenvoorspellingen van ondernemers met een bepaald percentage verlagen. Guy Kawasaki, een Amerikaanse investeerder, spreekt hier zelfs over een 90% reductie voor alle ondernemers. De studie wijst nu uit dat (1) dat percentage serieus overdreven is en (2) die gelijke vermindering voor iedereen niet opgaat, en dat investeerders beter rekening kunnen houden met de toch wel verrassende verschillen tussen oprichters en niet-oprichters.”

Overoptimisme wordt afgestraft

Uit het onderzoek blijkt ten slotte ook dat investeerders een zesde zintuig hebben voor overdreven positieve inkomstenvoorspellingen. Ondernemers die – eens voorbij de initiële investeringsronde – te ver uit de bocht gaan, komen daar niet meer zo gemakkelijk mee weg. Ze worden door investeerders gesignaleerd als een risicovolle onderneming en zien hun reputatie naar beneden gaan. Overoptimisme helpt dus zeker niet om investeerders overstag te helpen gaan bij volgende financieringsrondes.