Professor of Management Practice
Bedrijven als Netflix en Streamz pasten onlangs hun verdienmodel aan door het normale aanbod uit te breiden met een lightversie. Deze abonnementen kosten minder per maand, maar klanten krijgen wel reclame te zien tijdens het streamen. Professor Ondernemerschap Yannick Dillen legt de redenering achter dit businessmodel uit – en hoe dat ook voor jouw bedrijf kan werken.
Waarom veranderen deze bedrijven hun verdienmodel?
Er kunnen verschillende redenen achter deze beslissing schuilen. Allereerst willen ze een klantensegment bereiken dat nog niet geabonneerd was, omdat het product of de dienst als te duur beschouwd werd. Door een ander verdienmodel toe te voegen, kun je je klantenbestand uitbreiden. Ten tweede levert de combinatie van lagere abonnementskosten en reclame-inkomsten nog steeds een degelijk bedrag per klant op, waarschijnlijk bijna evenveel als wat deze ondernemingen verdienen aan een klant met een normaal abonnement. En ten derde beseffen deze bedrijven misschien dat er tegenwoordig te veel organisaties abonnementen gebruiken als verdienmodel.
Professor Ondernemerschap Yannick Dillen legt de keerzijde van een puur abonnementenverdienmodel uit – en mogelijke alternatieve verdienmodellen voor start-ups en KMO's.
Waarom is de populariteit van abonnementen een reden voor bedrijven om hun verdienmodel aan te passen?
Alle klanten hebben een psychologisch maximumbedrag dat ze aan abonnementen willen besteden. Tegenwoordig bieden veel b2c-organisaties abonnementen aan, denk maar aan muziekstreamingdiensten, telecombedrijven en fitnessclubs. Voor klanten kunnen al die vaste maandelijkse kosten samen een zware financiële last vormen. Bijgevolg zullen ze een aantal abonnementen opzeggen en andere betaalmodellen opzoeken, zoals een pay-per-usesysteem. Daarbij betaal je enkel voor wat je gebruikt of ontvangt. Veel klanten voelen zich daar beter bij, want er gaat geen vast maandelijks bedrag van hun rekening voor producten of diensten die ze misschien niet eens hebben gebruikt.
Wat kunnen start-ups en kmo’s leren van bedrijven die afstappen van een zuiver abonnementenverdienmodel?
Ten eerste moeten ondernemers beseffen dat dit fenomeen zich ook voordoet in een b2b-contect. Ook bedrijfsleiders en managers hebben een psychologisch maximumbedrag dat ze maandelijks aan abonnementen willen uitgeven, zeker als ze het product of de dienst niet zo vaak gebruiken. Waarschijnlijk is een pay-per-usemodel het beste alternatief voor een abonnement. Voor bedrijven die abonnementen aanbieden, kan het dus een optie zijn om hun verdienmodel heruit te vinden.
Ten tweede is het voor start-ups en kmo’s die op zoek zijn naar hun ideale verdienmodel mogelijk een goed idee om verschillende inkomstenbronnen te combineren. Zo kan het heel interessant zijn om een deel van je inkomsten te halen uit de verkoop van het hoofdproduct, en een ander deel uit de terugkerende verkoop van specifieke onderdelen van dit product. Dit noemen we het razor-and-bladebedrijfsmodel: je biedt producten tegen een lage prijs aan, zodat je meer aanvullende producten of diensten kunt verkopen. De kunst is om uit te zoeken welke combinatie voor jouw klanten werkt.