Shark Tank: narcistische oprichters slagen met charme, maar falen met rivaliteit

In Shark Tank trekken zelfzekere, visionaire oprichters investeerders aan, tenzij hun zelfvertrouwen hen te strijdlustig maakt. Dat blijkt uit nieuw onderzoek van Vlerick Business School, Iowa State University, Texas Tech University, University of Oklahoma en Baylor University.

Het onderzoeksteam analyseerde 789 pitches uit 12 seizoenen van het programma Shark Tank, om na te gaan hoe het gedrag van de oprichters de beslissingen van de investeerders beïnvloedt. Ze stelden daarbij vast dat zelfvertrouwen niet altijd even doeltreffend is en soms zelfs een negatieve impact kan hebben.

De onderzoekers focusten op twee verschillende vormen van narcisme. De eerste, narcistische bewondering, gaat gepaard met charme, zelfvertrouwen en overtuigende storytelling. De tweede, narcistische rivaliteit, wordt gekenmerkt door een defensieve houding, agressie en de neiging om gesprekken te domineren.

Ze ontdekten dat ondernemers met een op bewondering gebaseerd gedragspatroon aanzienlijk meer kans maakten om het nodige kapitaal binnen te halen. Ondernemers die rivaliteit uitstraalden, vielen daarentegen vaak uit de boot, zelfs met een sterke basis voor hun bedrijf.

"Oprichters die visie en charme uitstralen, winnen doorgaans sneller het vertrouwen en de interesse van investeerders", zegt Veroniek Collewaert, coauteur en professor ondernemerschap aan Vlerick Business School. "Wie daarentegen agressief reageert of overmatig veel belang lijkt te hechten aan status, lokt vooral scepticisme uit – zelfs als het bedrijf in kwestie een stevige basis lijkt te hebben."

De onderzoekers gebruikten gevalideerde psychologische kaders om het oprichtersgedrag tijdens de pitches te coderen. Vervolgens analyseerden ze de impact van hun gedrag op het gevoel van de investeerders, gemeten aan de hand van hun uitspraken en uiteindelijke investeringsbeslissingen.

Hun bevindingen druisen in tegen de algemene veronderstelling dat durf en assertiviteit altijd voordelig zijn in pitches. Ze suggereren namelijk dat investeerders heel gevoelig zijn voor de interpersoonlijke dynamiek en even sterk kunnen worden beïnvloed door de manier waarop oprichters zichzelf presenteren als door de inhoud.

"Het draaide niet alleen om het product of de cijfers", aldus Paul Sanchez-Ruiz, coauteur en professor aan Iowa State University. "Het investeerdersgevoel werd beïnvloed door de emotionele toon van de interactie. Vertrouwen, duidelijke leiderschapsvaardigheden en emotionele intelligentie speelden een centrale rol."

Het onderzoek biedt praktische inzichten voor zowel ondernemers als investeerders. Voor oprichters benadrukken de bevindingen hoe belangrijk het is om beleefd te reageren op feedback en een vriendelijke toon te hanteren. Voor investeerders biedt het onderzoek dan weer een kader om te begrijpen hoe subtiele gedragsaspecten hun beslissingen kunnen beïnvloeden, soms meer dan ze denken.

De conclusie van de onderzoekers luidt alvast dat succesvol ondernemerschap heel wat meer vergt dan durf alleen. Vaak staat of valt een pitch met een oprichter die bewondering oproept of net conflicten uitlokt.

Andere coauteurs van de onderzoekspaper ‘Courting the Sharks: The Influence of CEO Narcissistic Admiration and Rivalry on New Venture Funding’ zijn Andrew Blake (Texas Tech University), Oleg Petrenko (University of Oklahoma), Ileana Maldonado-Bautista (Iowa State University) en Kendall W Artz (Baylor University). Dit onderzoek werd gepubliceerd in het tijdschrift Organization Science.