Waarom overnames een zinvolle manier zijn om je kmo te laten groeien

25 tips voor kmo-ondernemers over fusies en overnames

Om je bedrijf te laten groeien zijn er diverse opties met verschillende snelheden. Organische groei gaat meestal traag en vraagt veel energie. Wil je sneller vooruit dan is een fusie of overname vaak een goede optie. “Toch zien we nog veel onbenut potentieel, zeker bij kmo’s,” zegt Mathieu Luypaert, professor in Corporate Finance en M&A. “Ik ben ervan overtuigd dat heel wat kmo’s niet enkel sneller maar ook zinvoller zouden kunnen groeien indien overnames ook op hun radar zouden staan. Het gaat niet enkel over schaalvergroting maar ook over de voordelen van synergieën. Ik zie veel vrees om zo’n traject te starten en heel wat kmo-eigenaars weten niet goed hoe en waar te beginnen.” Daarom nodigde Mathieu tijdens de jaarlijkse Mergers, Acquisitions & Buyouts Conference van Vlerick Business School drie ondernemers en twee investeerders uit die tijdens een ontbijtsessie hun leerlessen kwamen delen.

web-insights-25-tips-mergers-acquisitions-for-sme

Hoe stoom je je bedrijf klaar voor een overname?

  1. Professionaliseer jezelf zodat je voldoende beslagen in het traject stapt: school jezelf bij in bedrijfsvoering, blijf bij met wat leeft in je sector en leg regelmatig je oor te luister in je eigen bedrijf.  
  2. Werk aan je netwerk en zet dat netwerk ook ten volle in wanneer dat nodig is.
  3. Werf sterke(re) medewerkers aan die meer of andere kennis hebben; je kan als baas niet alles zelf doen of weten.
  4. Investeer in een ERP-systeem en aanverwante IT en operations tools, zodat de basis vlot blijft lopen bij onverwachte hindernissen op het overnametraject.  
  5. Laat je omringen door experten. Installeer een adviesraad van mensen die feeling hebben met ondernemerschap (geen familie of bekenden) en luister ook actief naar hun adviezen. Of neem een M&A consultant onder de arm als vertrouwenspersoon en begeleider tijdens het overnametraject. Externe experten helpen je om het hoofd koel te houden en het spel met kennis van zaken te spelen.
  6. Formuleer een helder plan: probeer een sterke waardecreatie te realiseren; zorg dat je een redelijk voorspelbare free cashflow hebt zodat de zaken blijven lopen wanneer je tijd en aandacht opgeëist worden door het overnametraject; en bepaal vooraf wat het doel is van de overname (bv. een dominante marktpositie verwerven zodat je op termijn zelf een interessante overnameprooi kan worden voor een grotere speler).

    Hoe vind je de juiste target(s)?
  7. Ga zelf proactief op zoek. Vaak is dat ook goedkoper dan wachten tot je in een biedingsproces terechtkomt met andere spelers, waardoor de waardering van de target vaak opgedreven wordt.
  8. Breng enerzijds in kaart wie er zich in jouw sector allemaal op het speelveld bevindt. Instellingen zoals branchefederaties of FIT kunnen je helpen om lijsten op te stellen, ook buiten België. Werk anderzijds aan je netwerk. Maak jezelf kenbaar, bel mensen op en spreek af voor een koffie. “Een vliegende kraai vangt altijd wat”. Buitenkansjes dienen zich maar aan door ook effectief buiten te komen.
  9. Geduld loont. Een goed gesprek of contact kan soms pas jaren later resulteren in een aanbod, maar dan ben je wel ‘top of mind’ omdat er reeds een goede culturele en persoonlijke fit was. Beslis niet te snel, maar durf daarna wel springen en gas geven.
  10. Kijk bij het zoeken naar een target niet enkel naar directe concurrenten. Naast het bundelen van functies, productie of inkoopkracht om je positie en grootte te versterken, kan een overname ook je eigen aanbod uitbreiden met complementaire diensten of producten die dezelfde doelgroep bedienen. Ook een bedrijf met een tegengestelde druktecyclus qua pieken en dalen kan een interessante target zijn.
  11. Wees ook voldoende selectief. Een overname mag geen doel op zich zijn, maar is een middel om een bepaald doel te bereiken. Wees ook bereid om voor een unieke en strategisch belangrijke target meer geld op tafel te leggen.
  12. Denk na over een BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Zorg ervoor dat je altijd een tweede optie achter de hand hebt. Zoniet kan het gebeuren dat de tegenpartij tijdens de onderhandelingen aanvoelt dat je maar één kant uit kan en dat kan nadelig zijn voor jouw overnamevoorwaarden.
  13. Luister naar je buikgevoel. Cijfers zijn cijfers, maar uiteindelijk gaat het over mensen. Probeer te achterhalen met wie je in zee gaat en of die relaties gaat werken. People buy people.

    Klassieke bankfinanciering versus private equity
  14. Zorg voor een goede en open relatie met je bankier en communiceer op regelmatige tijdstippen. De kans is groot dat je ergens onderweg een bankier nodig hebt om je groeitraject te realiseren, dus geef je bankier volledig inzicht (door bv. je kwartaalcijfers te rapporteren) en verras je bankier niet plots (met slechte maar ook niet met goede cijfers). Beschouw je bankier als relatiebeheerder en ambassadeur binnen de bank: hoe beter je bankier jouw dossier kent, hoe beter hij/zij jouw verhaal intern kan verdedigen bij het kredietcomité.
  15. Vergeet ook andere protagonisten (bv. PMV) niet die een rol kunnen spelen als waarborgfonds bij de bank.
  16. Private equity (PE) is een andere sporttak met een ander speelveld en andere regels. Zoek je naast financiering ook een sparringpartner en klankbord dan is PE is een goede keuze. Een PE-investeerder is immers graag hands-on betrokken als gelijkwaardige partner in de overname. Bovendien krijg je als ondernemer ook toegang tot het volledige netwerk van de PE-speler.

    Hoe kies je de juiste PE-investeerder voor jouw bedrijf?
  17. Onderzoek de reputatie en het trackrecord van de investeerder die je op het oog hebt. Denk na over hoe de gravitas van de investeerder jouw bedrijf ook op lange termijn kan helpen bij eventuele volgende investeringsrondes.
  18. Om toegevoegde waarde te bieden moet er een fit zijn, zowel persoonlijk als qua niveau van ondersteuning. 1+1 moet 3 worden. Is die klik er niet vanaf de initiële onderhandelingen, dan kan je beter wegstappen.
  19. Maak eerst zelf je huiswerk en breng je eigen verwachtingen in kaart. En spreek die verwachtingen op voorhand goed door. Alleen op die manier kan er een echte toegevoegde waarde zijn voor beide partijen. Wil je een minderheids- of meerderheidsparticipatie? Wil je veel overnames doen op korte termijn om daarna te verkopen, of zoek je een samenwerking op lange termijn? Hoe ver wil je gaan op vlak van schuldgraad? En verkies je veel of weinig operationele inmenging? Ben je iemand die liever zelf de touwtjes in handen houdt, spreek dan zeker af om de investeerder transparant, proactief en frequent te informeren over de bedrijfsevolutie.
  20. Bepaal vooraf je M&A strategie en definieer de gemaakte afspraken in een aandeelhoudersovereenkomst. Schrijf neer wat je als ondernemer belooft te doen en waartoe de investeerder zich engageert. Uiteraard kan je daar onderweg flexibel mee omspringen indien nodig (timing, grootte, regio…). Afspraken zorgen voor minder discussie maar louter papier werkt ook niet, als je niet goed overeenkomt.

    Wanneer ben je klaar om zelf je bedrijf te verkopen?
  21. Wanneer je bedrijf voldoende geprofessionaliseerd is, met de juiste medewerkers, en daardoor onafhankelijk van de ondernemer succesvol kan zijn.
  22. Wanneer de marktomstandigheden rijp zijn en je echt tot een verkoop ‘dwingen’; consolidatie met een strategische partner kan helpen om het hoofd te bieden aan verschuivingen in de markt (bv. digitalisering).
  23. Wanneer de waardering van je bedrijf correct aanvoelt.
  24. Je bedrijf verkopen betekent ook niet dat je het bedrijf volledig uit handen moet geven. Je kan onderhandelen dat je na de verkoop zelf terug intreedt en voor een bepaald percentage terug eigenaar wordt. Maar de verankering met een sterke moederorganisatie kan zorgen voor meer ademruimte en financiële rust als ondernemer.
  25. Blijf altijd 200% focus houden op je huidige business. Een overnameproces duurt makkelijk 6 maanden of langer en vraagt veel voorbereiding en energie. Als je de focus op de dagdagelijkse business verliest, kan je omzet dalen wat ook een invloed heeft op de condities voor de verkoop.
Vlerick Learning Festival 2019

Meer leren over fusies, overnames en buyouts? Word lid.

Het Vlerick Centre for Mergers, Acquisitions & Buyouts heeft een ruime expertise over alles wat te maken heeft met fusies en overnames, van het idee voor een deal tot de afronding ervan en van financiering tot integratie. Het Centre stelt zijn onderzoek en kennis beschikbaar voor iedereen die bezig is met fusies, overnames en buy-outs.


Neem contact op!

Mathieu Luypaert

Mathieu Luypaert

Professor Corporate Finance