Zo wordt een advocaat een effectieve probleemoplosser

Boek van professor Barney Jordaan onderstreept het belang van snelle geschiloplossing, met meer controle over proces en resultaat

Conflicten en geschillen zijn van alle tijden. Wat verandert, is wat cliënten nodig hebben voor de beslechting van conflicten en geschillen. Als advocaten er niet in slagen om aan de veranderende behoeften van cliënten te voldoen, is dat uiteindelijk schadelijk voor hun eigen reputatie. Cliënten zullen zich tot iemand anders richten en op zoek gaan naar adviseurs die een betere service kunnen bieden en geschillen sneller kunnen oplossen, met meer controle over het geschillenbeslechtingsproces en het resultaat daarvan. De advocatuur is een conservatief beroep en daarbinnen is verandering een tergend langzaam proces. Met Negotiation and Dispute Resolution for Lawyers heeft professor Barney Jordaan een broodnodig boek geschreven. Het helpt advocaten om hun cliënten beter van dienst te zijn, en zo hun reputatie te verbeteren als professionals die cliënten de kans bieden om zich toe te leggen op hun corebusiness.

desktop-hero-insights-negotiations

Barney is stellig: "Procesvoering heeft haar nut, maar om een geschil te beslechten zou het altijd de allerlaatste oplossing moeten zijn. Advocaten beschikken over veel meer tools om problemen van cliënten op te lossen, maar helaas is een rechtszaak voor velen vaak nog steeds de eerste keuze. Uit ons onderzoek blijkt echter dat cliënten niet zozeer rechtszaken willen winnen, maar zo snel mogelijk een oplossing willen vinden, met zo weinig mogelijk risico en zo weinig mogelijk kosten. Dat krijgen ze niet met een rechtszaak – wel integendeel. En hoewel er binnen de advocatuur andere oplossingen bestaan dan procesvoering, zoals onderhandeling – direct tussen partijen of via een tussenpersoon in geval van mediation – worden ze niet zo vaak gebruikt als zou kunnen."

Anders denken om het anders aan te pakken

In eerste instantie wil het boek advocaten helpen om anders te gaan nadenken over conflicten, geschillen en onderhandeling: wie zijn denkproces aanpast aan de context, ontdekt doorgaans nieuwe mogelijkheden.

"Als je conflicten als slecht beschouwt, zul je proberen om ze te vermijden, ze zo snel mogelijk af te wikkelen of er een rechtszaak van te maken. Als je conflicten daarentegen beschouwt als een normaal kenmerk van persoonlijke en zakelijke relaties, dan zul je potentiële voordelen kunnen herkennen en benutten, zoals de kans om duidelijkheid te scheppen, nieuwe ideeën te genereren of zelfs banden te versterken. Daardoor zul je eerder een probleemoplossende benadering hanteren dan een benadering die berust op confrontatie", aldus Barney.

Voor onderhandelen is een dergelijke 'flexibele' instelling essentieel. Helaas zijn onderhandelingstechnieken in de meeste rechtenfaculteiten geen standaard onderdeel van het lessenpakket. "Als er überhaupt les over wordt gegeven, is het gewoonlijk een keuzevak, en daar heb ik het altijd moeilijk mee gehad. De meeste advocaten hebben nooit formeel les gehad in onderhandelingstechnieken, en daardoor beschouwen ze onderhandelen doorgaans nog steeds als een verlengstuk van procesvoering, met als doel de onderhandelingen te 'winnen'. Het is die op procesvoering gerichte instelling die tot slechte onderhandelingsresultaten leidt en tot beschadigde relaties waar cliënten het gelag voor betalen", legt Barney uit. "Idealiter moeten onderhandelingen worden gezien als een kans om geschillen op te lossen op een manier waar beide partijen baat bij hebben. Ik zeg niet dat het voordeel voor beide partijen precies gelijk verdeeld is, want een van beide partijen heeft misschien het voordeel dat ze het recht aan haar kant heeft, of dat ze zich in een gunstigere positie bevindt. Maar als partijen onderhandelingen beschouwen als een kans die voor beiden een voordeel oplevert, dan zullen ze die onderhandelingen – zoals gezegd – anders aanpakken. Ze zullen zich meer richten op probleemoplossing, in het voordeel van hun cliënten en uiteindelijk van hun eigen reputatie."

Problemen van cliënten zo vroeg mogelijk oplossen

Als geschillen aanslepen en pogingen tot oplossingen op de lange baan worden geschoven, kan het erg moeilijk worden om een oplossing te vinden waar beide partijen baat bij hebben. Het boek legt bijgevolg de nadruk op geschillenbeslechting in een vroeg stadium, en legt uit hoe advocaten effectievere en coherentere procedures en systemen voor geschillenbeslechting kunnen uitwerken. Daarmee kunnen ze hun cliënten helpen om interne conflicten zoals arbeidsgeschillen op te lossen, maar ook externe geschillen met klanten, leveranciers, concurrenten, toezichthouders enz. Ook de vaardigheden die nodig zijn om goed te onderhandelen en conflicten effectiever op te lossen, komen aan bod.

Vooroordelen en emoties

Barney besteedt ook gericht aandacht aan de manier waarop vooroordelen en psychologische valkuilen het besluitvormingsproces van niet alleen cliënten, maar ook advocaten beïnvloeden. "We moeten ons bewust zijn van de impact van vooroordelen op onze besluitvorming. Advocaten zijn even vatbaar als hun cliënten om in die val te trappen, soms zelfs nog meer. Als een advocaat bijvoorbeeld doet wat hij altijd doet omdat dat vooralsnog altijd heeft gewerkt, dan bestaat het risico dat hij nieuwe informatie mist, niet merkt dat de specifieke context of de omstandigheden van een geschil zijn veranderd en dus dat hij voor zijn cliënt slechte beslissingen neemt."

In het boek wordt ook de rol van emoties in het besluitvormingsproces besproken. "Advocaten willen graag geloven dat hun emoties niet meespelen, maar gezien de manier waarop onze hersenen werken, is dat gewoon niet mogelijk. De emoties van de partijen bij een geschil beïnvloeden ook hun vertegenwoordigers, en zelfs als die zich daarvan kunnen afschermen, zullen ze hun cliënten moeten helpen om hun eigen emoties te bedwingen, want door emoties laaien de gemoederen in een conflict doorgaans hoog op, waardoor de situatie veel erger wordt."

Probleemoplosser en procedurearchitect

Wat zijn de voornaamste lessen die lezers van dit boek moeten onthouden?

  • Advocaten moeten beseffen dat ze probleemoplossers zijn met een breed scala aan hulpmiddelen, waaronder procesvoering en advies. Ze hebben meer mogelijkheden om te proberen de problemen van hun cliënten snel en effectief op te lossen, in lijn met de verwachtingen en de belangen van hun cliënten.
  • Probleemoplossing is meer dan een flexibele instelling cultiveren en onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen. Wil een advocaat een probleemoplosser worden, dan moet hij ook een conflictbeheerder en een procedurearchitect voor geschillenbeslechting worden.

Onderhandelen gedefinieerd

Het wordt moeilijk om een boek te vinden dat zo uitgebreid is als dit, dat theorie en praktijk zo goed met elkaar verbindt en dat het brede spectrum van onderhandelen, conflictbemiddeling en geschillenbeslechting behandelt. Maar het boek steekt er pas echt met kop en schouders bovenuit vanwege de benadering die Barney hanteert: "De wetenschap over onderhandelen is over vele tientallen jaren ontwikkeld, maar tot nu toe is er geen enkele universeel aanvaarde definitie van wat onderhandelen eigenlijk is. De reden daarvoor is eenvoudig: het onderwerp is vanuit verschillende hoeken benaderd, vanuit juridisch standpunt, vanuit de diplomatie, de antropologie, de psychologie, de sociologie, de speltheorie binnen de economie enzovoort. Het grootste deel van wat we weten is ook grotendeels gebaseerd op een westerse (en dan vooral Amerikaanse) benadering van het onderwerp. Ik heb geprobeerd om een definitie van onderhandelen te geven, samen met een overeenstemmend kader dat volgens mij het beste bestrijkt van de beschikbare wetenschappelijke informatie. Door onderhandelen te beschouwen als een besluitvormingsproces, passen de stukjes van de puzzel in elkaar. Onderhandelen gaat niet alleen over communiceren, voorstellen en tegenvoorstellen doen. Het gaat over beslissingen nemen, en dat heeft belangrijke implicaties voor de manier waarop iemand onderhandelingen benadert."

Voor advocaten en hun cliënten

Het boek is gericht op advocaten. Niet alleen advocaten met een eigen praktijk die voor eigen rekening werken, maar ook voor juristen bij bedrijven. "Al te vaak volgen interne juristen gewoon het advies van externe advocaten zonder zich af te vragen wat bij een welbepaald geschil voor hun bedrijf de beste procedure zou zijn", aldus Barney. "Dit boek helpt hen om daarover na te denken. Over hoe ze daarvoor de beste procedure zouden kunnen vaststellen en hoe ze hun externe advocaten zouden kunnen overtuigen of overreden om een procedure toe te passen die probleemoplossing boven procesvoering verkiest."

Negotiation and Dispute Resolution for Lawyers combineert theorie met praktisch advies, richtlijnen, checklists en andere bijlagen. Het is het ideale zelfstudieboek voor advocaten in de hele wereld. "Het is onmogelijk om alle rechtsgebieden en hun specifieke situaties te behandelen, en dus is het boek geschreven met de algemene juridische praktijk in het achterhoofd. De vaardigheden die worden besproken, zijn de vaardigheden die advocaten sowieso nodig hebben."

Meer lezen?

Negotiation and Dispute Resolution for Lawyers is een publicatie van Edward Elgar Publishing. Het boek kan ook worden besteld via Amazon.

Neem contact op!

Barney Jordaan

Barney Jordaan

Professor: Negotiation, Conflict Management, Mediation