Hoe genderstereotypering op het werk de onderhandelingsstijl van vrouwen beïnvloedt

Genderstereotypering beïnvloedt vrouwen op verschillende manieren, vooral bij onderhandelingen over een arbeidsovereenkomst, een loonsverhoging of een promotie, aldus professor Barney Jordaan.

Assertief of niet? Wat je ook doet, het is nooit goed

“Uit onderzoek blijkt dat als vrouwen voor zichzelf assertief onderhandelen, dit vaak als niet passend wordt beschouwd met het vrouwelijke stereotiep. Vrouwen worden verwacht ‘zorgzaam en onzelfzuchtig’ te zijn. Zodra ze assertief zijn, worden ze bestempeld als moeilijk of onaangenaam om mee te werken. En dat in tegenstelling tot mannen, die verwacht worden zelfverzekerd en assertief te zijn bij onderhandelingen”, legt Barney uit. “Als een vrouw onderhandelt voor derden, bijvoorbeeld voor een teamlid of familie, dan wordt wel weer verwacht dat ze zelfverzekerd en assertief overkomt, omdat dat past bij het stereotiep van de zorgzame vrouw. Als een vrouw onvoldoende assertief blijkt in haar onderhandelingen voor anderen, dan wordt ze wel eens als zwak beschouwd. Een man die niet doeltreffend onderhandelt voor iemand anders, wordt niet even erg afgestraft. Opvallend en ironisch is dat niet alleen mannen er zo’n negatieve kijk op na houden. Ook vrouwen zelf bekijken vrouwen met een afwijkende houding negatief.”

Wat zijn de gevolgen op lange termijn?

Deze sociale druk en genderstereotypering heeft een psychologische impact op de manier waarop vrouwen onderhandelen voor zichzelf. “Vrouwen lijken bang voor een negatieve reactie als ze té assertief zijn, waardoor ze hun ambities verlagen en minder vragen dan ze verdienen. Met deze strategie willen ze zichzelf beschermen, maar dat betekent niet dat ze minder goed kunnen onderhandelen dan mannen”, aldus Barney. Het probleem is dat de resultaten van onderhandelingen lang kunnen nazinderen. “Als je een loonsverhoging van 3% had kunnen krijgen, maar er slechts in slaagde om er een van 1,5% te bedingen, heeft dit een impact op lange termijn. De loonsverhoging van volgend jaar zal immers gebaseerd zijn op de onderhandelingen van dit jaar en vorig jaar.”

Enkele tips

Het oogt misschien weinig rooskleurig, maar er is hoop. Vrouwen kunnen zichzelf beschermen tegen een stereotiepe reactie door een stevig standpunt in te nemen. Dat doe je zo:

  • Bouw een band op met anderen en gebruik de wij-vorm
    “Stel dat je als vrouw te weten komt dat je minder betaald wordt dan een mannelijke collega met dezelfde kwalificaties en functie. Je kunt dan naar je baas trekken en zeggen: “Ons bedrijf is zogezegd trots op zijn antidiscriminatie- en gendergelijksheidsbeleid, maar ik heb net het volgende ontdekt … Wat doen we eraan?”. Dan wordt het een bedrijfsprobleem, geen persoonlijk probleem. Je mag dan wel voor jezelf onderhandelen, je hebt het probleem in naar een ander niveau getild door jouw behoeften op dezelfde lijn te brengen als de bedrijfsbehoeften.”
  • Bereid je goed voor
    “Bereid je heel goed voor, stel duidelijke doelstellingen en leg de lat hoog, maar zorg er wel voor dat je je ambities kunt verdedigen. Als je bijvoorbeeld onderhandelt over een loonsverhoging, kun je objectieve normen en cijfers gebruiken om de andere partij ervan te overtuigen dat je verzoek eerlijk is en in lijn met het loonpakket van personen met jouw profiel. Zo onderhandel je over een voorstel dat je waarde als professional perfect weerspiegelt.”
  • Ontwikkel je status
    “Assertieve vrouwen met een hoge status krijgen niet dezelfde reacties als anderen. Deze status verwijst niet noodzakelijk naar een titel of functie, maar ook naar een eigenschap die je kunt ontwikkelen door je expertise of gezag te tonen in een specifiek domein. Mensen zullen je dan gaan beschouwen als een assertieve vrouw die weet waarover ze het heeft, wat de kans op een negatieve reactie verlaagt.”
  • Geef jezelf een psychologisch ruggensteuntje
    “Vooraleer je aan een onderhandeling begint, neem je beter even de tijd om na te denken over een situatie waarover je de controle had. In een reeks experimenten werd een groep vrouwelijke studenten gevraagd om terug te denken aan de gebeurtenissen van de vorige dag vooraleer ze aan het onderhandelingsgesprek begonnen, terwijl een andere groep werd gevraagd om terug te denken aan een situatie waar ze zich zelfzeker en sterk voelden. Het resultaat? De eerste groep bedong voor zichzelf een minder gunstige deal.”

Oefening baart kunst

Kunnen bedrijven een steentje bijdragen? “Absoluut!”, vindt Barney. “Organisaties moeten zich afvragen of hun bedrijfscultuur genderstereotypen in de hand werkt. Ook al neemt een bedrijf een stevig standpunt in tegen discriminatie, de effecten van stereotypering op het zelfvertrouwen van vrouwen bij het assertief onderhandelen kunnen niet in een handomdraai weggewerkt worden. Bedrijven moeten dan ook het zelfvertrouwen van vrouwelijke medewerkers op de werkvloer vergroten. Zo kan en einde worden gemaakt aan het stereotiepe beeld over vrouwen, en van vrouwen over zichzelf.”

Vrouwen kunnen aan hun zelfvertrouwen timmeren door hun assertiviteitsvaardigheden te oefenen in een omgeving met een laag risico, bijvoorbeeld thuis of in de winkel. “Een voorbeeld? Korting vragen bij de aankoop van een wagen of bij het onderhandelen over de huurprijs van een woning. Hoe vaker je oefent om met de glimlach assertief te zijn, hoe gemakkelijker je die vaardigheid ook op het werk kunt aanboren”, aldus Barney.

Meedogenloos vriendelijk

Kortom, vrouwen worden geconfronteerd met hindernissen veroorzaakt door stereotypen, maar er is hoop en ze kunnen rekenen op enkele handige trucs die elke onderhandelaar – man of vrouw – kan aanwenden voor nog doeltreffendere onderhandelingen. “Het lijkt alsof van vrouwen wordt verwacht dat ze ofwel competent en assertief ofwel sympathiek zijn. In werkelijkheid moet een vrouw beide eigenschappen bezitten. Ze moet sympathiek zijn in de zin dat ze sterke relaties kan opbouwen, empathie heeft en vertrouwen afdwingt, maar ze moet ook haar vaardigheden in de kijker zetten en tegelijkertijd assertief zijn. Dat zijn de kenmerken van elke goede onderhandelaar, man én vrouw”, legt Barney uit. “Kortom, meedogenloos vriendelijk zijn, dat is de boodschap”, zegt Barney met een glimlach.

Ten slotte heeft Barney nog een laatste tip: “Onderzoek suggereert dat 96% van alle gesprekken eindigen zoals ze begonnen zijn. De sleutel tot succes? Creëer de juiste sfeer voor een moeilijk gesprek: concentreer je op de raakvlakken, toon dat je op prijs stelt wat het bedrijf allemaal voor je heeft gedaan tot nog toe, en formuleer je verzoeken op directe, duidelijke manier. Vergeet nooit dat de manier waarop je deelneemt aan een gesprek uiterst belangrijk is, en dat geldt zowel voor vrouwen als voor mannen.”

Gerelateerd nieuws

  1. Nieuw

    Netwerken is hard werken, maar … het loont

    Datum: 14-06-2018
    Categorie: Opiniestukken
    Bescheiden leiders worden meer gewaardeerd, maar bescheidenheid is geen excuus om niet te werken aan je netwerk. Succesvolle leiders netwerken eerder vanuit een attitude van ‘geven’ dan vanuit ‘nemen’ of ‘matchen. Ze reflecteren over de uitdagingen binnen hun netwerk en ze denken na over welke kennis, instrumenten of competenties ze zelf kunnen aanreiken om aan die uitdagingen tegemoet te komen. Succesvolle netwerkers hebben ook een breed, gevarieerd, maar tegelijk ook voldoende geconnecteerd en diepgaand netwerk. Tot slot mogen we ook de ‘wat’ – de inhoud waarrond je netwerkt – niet uit het oog verliezen. Naast een persoonlijk netwerk heb je ook een functioneel en strategisch netwerk nodig.
  2. Eerst connecteren, dan leiden

    Datum: 03-05-2018
    Categorie: Opiniestukken
    De dimensies warmte en competentie bepalen voor 90% welk beeld we krijgen van de mensen rondom ons. En je hebt beiden nodig om vertrouwen te creëren. Werknemers passen deze twee criteria ook toe op hun leidinggevenden. Leiders die we als competent zien maar die weinig warmte uitstralen, roepen vaak afgunst en schrik op. Leiders die gezien worden als warm maar minder competent, roepen dan weer vaak medelijden op en een gebrek aan respect. Gezien het allemaal een kwestie van perceptie is, is het dus aan jou als leidinggevende om dat beeld zo nodig aan te passen als je meer vertrouwen wil creëren in de relatie met je medewerkers. Professor Karlien Vanderheyden vertelt je hoe je dat doet.
Alle artikels