De emoties van de verkoper begrijpen

Ondernemerschap door overname is een alternatieve manier om een ondernemersambitie te realiseren en eigenaar-manager van een bedrijf te worden. Via Vlericks Entrepreneurial Buyout Academy hebben we de afgelopen 10 jaar meer dan 300 kandidaat-overnemers opgeleid. Ongeveer 15 procent van hen kocht uiteindelijk een bedrijf.

Ook Edward Verté, CEO en medeoprichter van Diamanti per Tutti, een Antwerps label dat diamanten op een leuke, hippe en toegankelijke manier wil aanbieden. Edward investeert tevens actief in diverse lifestylemerken. In 2015 deed hij een managementbuy-in in het Belgische juwelenmerk Wouters & Hendrix. In 2018 investeerde hij in A Suivre, een retailketen die verschillende modemerken verkoopt en daarnaast items onder een eigen label – Collectors Club – op de markt brengt. En in 2020 investeerde hij in KAAI bags, een merk uit Antwerpen dat bekend staat om zijn functionele designertassen.

Door deze succesvolle investeringen – maar ook door eerdere mislukte overnames – ondervond hij aan den lijve dat het van cruciaal belang is om de emoties van de verkoper te begrijpen en respecteren. Dat gaat vooral op als je te maken hebt met de oprichters. Zij verkopen immers hun ‘kindje’ aan jou.

De emoties van de verkoper begrijpen

Edward Verté is CEO en medeoprichter van Diamanti per Tutti, en investeert tevens actief in diverse lifestylemerken. Op basis van zijn succesvolle ervaringen, maar ook zijn mislukte overnames, geeft hij tips voor de aankoop van een bedrijf.

Bescheidenheid siert de mens

1/ Toon respect voor de verwezenlijkingen en het persoonlijke verhaal van de verkoper, vooral als de verkoper ook de (mede)oprichter is.

2/ Het is belangrijk om de verkoper ervan te overtuigen dat je zijn ‘kindje’ zult behandelen alsof het je eigen ‘kindje’ is. Enkele aandachtspunten daarbij:

• Overtuig de verkoper ervan dat zijn ‘kindje’ in goede handen is en ook in de toekomst voorspoedig zal groeien
• Je mag verbeterpunten geven, maar doe dat met respect en zonder de indruk te wekken dat deze aspecten in het verleden verkeerd aangepakt werden
• Leg zorgvuldig en naar waarheid uit hoe je het erfgoed van de verkoper zult beschermen
• Wees heel geduldig – dit kan een proces van lange adem zijn. Een ‘nee’ kan een ‘ja’ worden als je het slim aanpakt en de verwachtingen van de verkoper respecteert (een overname maakt bij de verkoper vaak hevige emoties los)

3/ Als je de verkoper voor het eerst ontmoet, luister dan 80 procent van de tijd om te begrijpen waarom hij zijn bedrijf wil verkopen, inzicht te krijgen in de hoekstenen van het bedrijf, de bekommernissen van de verkoper te achterhalen, en zwakke plekken te identificeren.

4/ Als je correct omgaat met de emotionele kant van de verkoop, heb je mogelijk een competitief voordeel ten opzichte van professionele overnemers.

Graag nog meer inspiratie en inzichten om op een succesvolle manier te kiezen voor het ondernemerschap door overname? Download dan onze white paper met 10 tips voor de aankoop van een bedrijf.