Hoe kunnen B2B-bedrijven consumenten betrekken via digitale technologieën?

In het verleden legden B2B-bedrijven de focus van hun klantgerichte digitale initiatieven vooral op online aankopen. Sinds kort wagen ze zich ook aan ondersteuning van pre-aankoop beslissingen en van dienstverlening postaankoop. Met deze digitale initiatieven willen ze vooral invloed uitoefenen op de vraag en het aankoopproces van beslissingsnemers bij de bedrijven die bij hen klant zijn. Deze initiatieven hebben B2B-bedrijven in staat gesteld om hun invloed uit te breiden en o.a. een sterkere en diepere band op te bouwen met hun klanten.

Een aantal B2B-bedrijven gaat nu nog een stap verder. Zij gebruiken digitale technologieën om in contact te treden met de eindconsument. Inzicht verwerven in de voorkeuren en het gedrag van eindconsumenten kan voor B2B-bedrijven belangrijke voordelen met zich meebrengen. Zo kan je de primaire vraag voor het eindproduct stimuleren wat resulteert in een stijging van het salesvolume en dus hogere inkomsten. Op basis van inzichten in de voorkeur kan je ook je prijszetting optimaliseren en sta je in een sterkere positie ten opzichte van je B2B-klanten. De markt van de eindconsument beter begrijpen, kan ook een kostenvoordeel opleveren voor de interne bedrijfswerking en -processen, zoals inventarismanagement, productieplanning en logistiek.

Om managers te ondersteunen bij hun contact met de consument via het gebruik van digitale technologieën ontwikkelden professor Steve Muylle en doctor Willem Standaert van Vlerick Business School, en professor Amit Basu van de Edwin L. Cox School of Business, Southern Methodist University (Dallas, Texas) het ‘Consumer Engagement Framework’. Deze tool vormt een onderdeel van de ‘Digital 20/20’ Leerstoel met Accenture Belux.

Accreditaties
& rankings

Equis Association of MBAs AACSB Financial Times